海外営業のスタイル

国内の営業でも法人営業なのか、エリアごとに担当を決めているのか、ルート営業なのか、新規開拓なのか、代理店営業なのか、直接開拓なのか、その他もろもろの条件によって一口に「営業」といっても多様なスタイル、仕事の進め方があると思います。海外営業の場合も同様で、まず現地との取引ルートがどのようになっているのか、直接ユーザーと接しているのかどこなのかによって、営業のスタイルはだいぶ異なってきます。

• 現地に自社の支社、販売を担当する子会社がある場合
• 現地に駐在員事務所がある場合
• 現地にその国の国籍を持つ社員格のSales repがいる場合
• 現地にExclusive agent（自社と資本関係がない）がいる場合
• 現地にAgent（自社と資本関係がない）が複数いる場合
• 現地にAgent（自社と資本関係がない）がいる場合
• 現地に自社の事務所やディーラーなどはないが、継続的に購入するユーザーがおり、直接取引している場合
• 現地に自社の事務所やディーラーなどはないが、継続的に購入するユーザーがおり、直接取引している場合
• 現地に購入履歴のあるユーザーやディーラーはいるが、継続した売上はない場合
• 現地に全く販売実績がない場合

たいていの現地ディーラーは、商売する際の条件として「独占販売権をよこせ」とすぐに言ってくる傾向があり、会社によってはこれなくしては販売しないというケースすらありますが、独占販売権は契約条文にもよりますが、ほとんどの場合、そのエリアで商売する場合、そのディーラーを必ず通す必要が出てくるため、場合によっては新しいビジネスルートの機会を失うことになることもあります。

国内営業と同様、海外営業でも販売実績のないエリアで一から販売網を構築する、というのが最も難易度が高いといえます。

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