海外企業との取引で与信管理をどうするか

与信管理は、売った代金をいかにして回収不能にしないかを行うためのもので、営業にとってはなかなか目立たない仕事ですが、とても重要な部分です。これは国内営業問わず、海外企業相手の取引でも同じです。

会社によっては売り上げがあがったら営業の仕事はおしまい、というところもあるかもしれませんが、筆者が知る限り、そういう会社はほとんど聞きません。基本的に、営業は製品を納入するだけでなく、代金を回収し終わって、アフターサービスなどのフォローが必要な場合はそれらも行ってはじめて案件が完了します。

海外営業の場合、営業自らが英文契約によって売買契約の交渉を行うため（契約書自体は法務などのサポートが必要なこともありますが、中小企業では自分で作って弁護士にチェックだけしてもらうということも多いです）、代金をいつどのように支払ってもらうか、支払いがなかった場合の利息をどうするのかといったことは把握しやすいのですが、「与信管理」となるとなかなか難しい面も出てきます。

海外出張のたびに訪問するような得意先で、信用のおける会社であっても、為替の大きな変動や政治的な混乱、災害などのあおりを受けたり、そうした影響を受けて倒産した企業を顧客としていたため連鎖倒産してしまったというようなことも考えられます。

教科書的な回答でいえば、新規取引を開始する時点で、まずはダンレポートで相手企業の財務内容や情報を集め、社内の与信限度額設定基準に則って慎重に回収方法について検討する必要があります。

支払い条件を変えてきてほしいという話は割りとよくあるのですが、こうした場合の背景についてもよくよく調べる必要があります。本当に経営が危ないのかどうか、情報収集するのも海外営業の重要な仕事のひとつです。

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